بازار بیمه سامان بزرگ‌تر شد/  رشد از پایین هرم؛ استراتژی سامان برای جذب مشتریان جدید

تیتر 20- در حالی که رقابت در صنعت بیمه، بسیار فشرده است و بیشتر شرکت‌ها در جست‌وجوی مشتریان کلان با مسیرهای مشابه رفته‌اند، بیمه سامان، شیوه متمایزی برگزیده که نه با کاهش نرخ، بلکه با افزایش هوشمندانه دامنه‌ مخاطبان از پایین هرم اقتصادی آغاز می‌شود. این شرکت با تمرکز بر بیمه‌های خرد، ساختاری از رشد پیوسته و متوازن ایجاد کرده که نشانه‌ دگرگونی عمیق در منطق فروش و ارتباط با مشتری است.

طبق آمارها، تا پایان مهرماه امسال، حدود ۹۳ درصد از هدف فروش سالانه‌ بیمه سامان محقق شده و انتظار می‌رود تا پایان آبان، هدف ۲۲.۲ هزار میلیارد تومانی شرکت، به‌طور کامل پوشش داده شود. سهم این شرکت از بازار بیمه، اکنون به حدود 3 درصد رسیده است. مدیران سامان، این رقم را نقطه‌ آغاز یک حرکت بلندمدت برای دستیابی به سهم بازار دو رقمی در آینده‌ نزدیک می‌دانند.

فلسفه‌ای فراتر از کاهش مبلغ
بیمه‌ خرد (Microinsurance)، در نگاه نخست، به معنای ارائه‌ بیمه‌نامه‌های کوچک با حق‌بیمه‌های پایین است، اما این مفهوم بیش از آنکه یک عدد باشد، راهبردی برای بازآفرینی ارتباط بین صنعت بیمه و مردم است. در بسیاری از کشورها، از هند تا کنیا، بیمه‌های خرد، عامل افزایش ضریب نفوذ بیمه در میان اقشار کم‌درآمد شده‌اند. برای مثال، شرکت هندیHDFC Life  با ارائه طرح‌های خرد بیمه‌ برای روستاییان، تعداد بیمه‌گزاران و نیز ثبات مالی خود را طی چندین سال افزایش داد.

همین تجربه در قالب تمرکز بر محصولات متنوع با مبلغ کم اما مقیاس بالا، که می‌تواند از طریق شبکه فروش گسترده، سود پایدار ایجاد کند، اکنون در مدل ایرانی بیمه سامان نیز دیده می‌شود.

تنوع با محوریت نیاز واقعی
مهم‌ترین و شاخص‌ترین رشته بیمه‌های خرد در بیمه سامان، بیمه‌های زندگی است. در ساختار فروش بیمه سامان، طرح بیمه زندگی بر پایه‌ طلا به‌عنوان یکی از محصولات نوآورانه، مصداقی از این استراتژی است. این طرح، طی تنها یک ماه بیش از ۱۰۰ میلیارد تومان فروش داشته و ترکیبی از امنیت مالی و انعطاف‌پذیری دارایی را برای مشتریان فراهم کرده است. 

این نمونه نشان می‌دهد بیمه‌ خرد، الزاماً به معنای محصول ساده و کم‌ارزش نیست، بلکه به مفهوم ساده‌فروشیِ محصول پیچیده به زبان مشتری است. البته در این فضا، بیمه سامان به‌جای رقابت نرخ‌محور، بر شناخت دقیق نیازهای جامعه، طراحی محصولات شخصی‌سازی‌شده و ساده‌سازی فرایندها تکیه کرده است. این اصول، طبق دیدگاه کارشناسان بیمه در کشورهای در حال توسعه، پایه‌های اصلی رشد پایدار در بازارهای خرد هستند.

شبکه فروش، ستون فقرات توسعه بیمه خرد
هیچ‌یک از استراتژی های خرد بدون شبکه‌ توانمند نمایندگان معنا ندارد. بیمه سامان این موضوع را به‌خوبی درک کرده و به همین منظور آموزش، انگیزش و توانمندسازی شبکه فروش را در مرکز سیاست‌های خود قرار داده است. برگزاری دوره‌ آموزشی برای بیش از ۸۰۰ نفر از اعضای شبکه فروش و مدیران مناطق، بیانگر درک اهمیت انسان در برابر سیستم است. 

در بسیاری از بازارهای موفق بیمه‌ای، از جمله آفریقای جنوبی و اندونزی، تجربه نشان داده رشد بیمه‌های خرد، زمانی شتاب می‌گیرد که شبکه فروش، صرفاً فروشنده نباشد و مشاور مالی و فرهنگی مردم باشد. بیمه سامان نیز با حرکت به همین سمت، در حال تبدیل شبکه فروش خود به حاملان فرهنگ بیمه است.

استراتژی توسعه عمق بازار
رشد سهم بازار تنها زمانی معنا دارد که با افزایش عمق بازار، یعنی افزایش تنوع، پایداری و ارزش ارتباط با مشتری همراه باشد. بیمه سامان در این زمینه، از مدل‌های داده‌محور برای تحلیل رفتار بیمه‌گزاران استفاده می‌کند تا الگوهای خرید و تمدید را شناسایی کند و پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده ارائه دهد. 

این رویکرد تحلیل داده برای بهبود وفاداری مشتریان خرد، همان الگویی است که شرکت‌های بیمه در اروپا و شرق آسیا نیز دنبال کرده‌اند. برای مثال، شرکت اسپانیاییMAPFRE ، طی سال‌های اخیر، با اجرای برنامه‌های بیمه خرد و شمول مالی در کشورهای آمریکای لاتین، دسترسی اقشار کم‌درآمد به خدمات بیمه‌ای را گسترش داده و جایگاه خود را در بازارهای نوظهور تقویت کرده است. بیمه سامان نیز با تمرکز بر تجربه مشتری و توسعه پلتفرم‌های دیجیتال، این مسیر را در فضای داخلی در پیش گرفته است.

در بازار ایران، که بسیاری از بازیگران، بر کاهش نرخ یا تبلیغات انبوه تکیه کرده‌اند، بیمه سامان مسیر مزیت‌های واقعی و بلندمدت شامل ثبات مدیریتی، توانگری مالی بالا، خدمات ویژه و مشتری‌مداری را انتخاب کرده است. این ترکیب، باعث شده رشد شرکت، حاصل هیجان لحظه‌ای نباشد، بلکه نتیجه‌ تعادل میان نوآوری و اعتماد باشد. استراتژی خردفروشی سامان، نمونه عبور از اقتصاد فروش به اقتصاد رابطه است؛ جایی که ارزش، فراتر از حجم بیمه‌نامه‌ها، در استمرار ارتباط و رضایت مشتری نهفته است.

افق پیش‌رو: توسعه فرهنگ بیمه
اگرچه دستیابی به سهم 3 درصدی بازار برای بیمه سامان، موفقیتی قابل‌توجه است، اما هدف نهایی، توسعه فرهنگ بیمه در جامعه و حرکت به سمت سهم دو رقمی است. این هدف، تنها با افزایش عدد فروش محقق نمی‌شود، بلکه نیازمند گسترش درک عمومی از نقش بیمه در امنیت اقتصادی خانوارهاست. در این میان، بیمه سامان در حال ایفای نقش اجتماعی، فراتر از رویکرد اقتصادی، در زمینه ایجاد حس اطمینان مالی برای قشر متوسط و پایین جامعه است.

تجربه کشورهای در حال توسعه، حاکی از این است که هرجا بیمه‌های خرد رونق گرفته‌اند، تاب‌آوری اقتصادی خانوارها و پایداری اجتماعی نیز افزایش یافته است. همین واقعیت نشان می‌دهد استراتژی بیمه سامان، صرفاً راهی برای افزایش سهم بازار نیست، بلکه سرمایه‌گذاری در آینده‌ای بیمه‌پذیرتر برای جامعه ایران است.